代理商的生存依据和核心价值是什么？是对当地暖通空调市场的熟悉和拥有足够覆盖能力的销售网络，但同时，一切都是基于对二级商的管理作为必要前提。
在二级商的身上，没有忠诚度、缺乏长线发展意识、短期赢利导向等等的标签一直存在。但在暖通空调市场中，经销商不得不借助二批商进行市场开拓，因此，对二批商的管理和激励就是经销商的必修课。
归根结底，二批商之所以愿意和经销商合作，本质上还是因为利益。所以，对于经销商而言，能否让二批商重视你的产品？有以下两个核心方面：
- 首先，要确保二批商的利润空间。这就需要经销商有一种基本的商业思维：不能只想着自己挣钱，要让相关利益链条上的人都能挣钱，自己才能更长久的挣钱。
- 其次，要协助二批商做好终端管理，也就是要协助二批商做好他的核心网点管理。如果经销商的团队能对二批商的核心网点管理好，对于经销商稳定二批商是有着十分重要的意义的。要做到这一点，就需要经销商对二批商核心网点的利益捆绑，否则，市场下滑或者市场丢失会给代理商带来巨大的影响。
其实，经销商对二批商的利益分配完全明确是不好的，这会使经销商对二批商的影响缺乏弹性和操作空间。对二批商的模糊化奖励成为代理商们很重要的手段。对二批商的模糊化奖励也就是在只指明奖励的方向，不明确具体奖励的细则，但明确不能得到奖励的红线，这样的一种奖励方式。最终是要把奖励发给那些真正做市场，对市场有控制力的二批商，对二批商起到正面引导和约束的作用。
模糊奖励的实施要点包括以下几类：
- 方向要明确。你想得到什么，就去奖励什么。想稳定价格，就在价格方面设置奖励；想防止串货，就在串货方面设置奖励；想拉升销量，就在销量方面设置奖励。
- 奖励及时兑现。前期建议一个月一兑现，可以激发二批商的积极性，到后期可以一个季度或者半年兑现一次。针对销量的返利，可以分为季度、半年和全年三个不同的时期，把一份奖励分三批进行兑现。
- 激励不能平均用力，每个月、每个季度的奖励额度要不一样，主要是考虑淡旺季的原因；另外，每个二批商激励比例也可以不一样，这主要是考虑销量的原因，根据不同的销量，可以设计不同的坎级标准来激励二批商，从而激发二批商阶段性销量的提升。
- 定出红线标准，比如不能乱价、不能串货等，一旦碰触红线，对二批商的奖励坚决不给。这或许会损失一些销量，但是一旦发现乱价、串货等现象而不能有效制止的话，其他二批商就会效仿，最后经销商损失的整个市场。
以上几点建议在实际操作中，经销商需要结合自己的实际情况进行灵活运营。总之，对于二批商，有管理比没有管理好，有激励比没有激励强。关键在于是否采取了行动，毕竟，前进一小步，也是新高度。
来源：经销商周刊
发布者：水舒适，转转请注明出处：https://www.shuishushi.com/2020/09/19/7072.html
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