媒体观点:暖通空调代理商应该怎么激励二级分销商?

2020年9月19日12:56:48 发表评论 115 阅读
摘要

在暖通空调市场中,经销商不得不借助二批商进行市场开拓,因此,对二批商的管理和激励就是经销商的必修课。

代理商的生存依据和核心价值是什么?是对当地暖通空调市场的熟悉和拥有足够覆盖能力的销售网络,但同时,一切都是基于对二级商的管理作为必要前提。

在二级商的身上,没有忠诚度、缺乏长线发展意识、短期赢利导向等等的标签一直存在。但在暖通空调市场中,经销商不得不借助二批商进行市场开拓,因此,对二批商的管理和激励就是经销商的必修课。

媒体观点:暖通空调代理商应该怎么激励二级分销商?

归根结底,二批商之所以愿意和经销商合作,本质上还是因为利益。所以,对于经销商而言,能否让二批商重视你的产品?有以下两个核心方面:

  • 首先,要确保二批商的利润空间。这就需要经销商有一种基本的商业思维:不能只想着自己挣钱,要让相关利益链条上的人都能挣钱,自己才能更长久的挣钱。
  • 其次,要协助二批商做好终端管理,也就是要协助二批商做好他的核心网点管理。如果经销商的团队能对二批商的核心网点管理好,对于经销商稳定二批商是有着十分重要的意义的。要做到这一点,就需要经销商对二批商核心网点的利益捆绑,否则,市场下滑或者市场丢失会给代理商带来巨大的影响。

其实,经销商对二批商的利益分配完全明确是不好的,这会使经销商对二批商的影响缺乏弹性和操作空间。对二批商的模糊化奖励成为代理商们很重要的手段。对二批商的模糊化奖励也就是在只指明奖励的方向,不明确具体奖励的细则,但明确不能得到奖励的红线,这样的一种奖励方式。最终是要把奖励发给那些真正做市场,对市场有控制力的二批商,对二批商起到正面引导和约束的作用。

模糊奖励的实施要点包括以下几类:

  • 方向要明确。你想得到什么,就去奖励什么。想稳定价格,就在价格方面设置奖励;想防止串货,就在串货方面设置奖励;想拉升销量,就在销量方面设置奖励。
  • 奖励及时兑现。前期建议一个月一兑现,可以激发二批商的积极性,到后期可以一个季度或者半年兑现一次。针对销量的返利,可以分为季度、半年和全年三个不同的时期,把一份奖励分三批进行兑现。
  • 激励不能平均用力,每个月、每个季度的奖励额度要不一样,主要是考虑淡旺季的原因;另外,每个二批商激励比例也可以不一样,这主要是考虑销量的原因,根据不同的销量,可以设计不同的坎级标准来激励二批商,从而激发二批商阶段性销量的提升。
  • 定出红线标准,比如不能乱价、不能串货等,一旦碰触红线,对二批商的奖励坚决不给。这或许会损失一些销量,但是一旦发现乱价、串货等现象而不能有效制止的话,其他二批商就会效仿,最后经销商损失的整个市场。

以上几点建议在实际操作中,经销商需要结合自己的实际情况进行灵活运营。总之,对于二批商,有管理比没有管理好,有激励比没有激励强。关键在于是否采取了行动,毕竟,前进一小步,也是新高度。

来源:经销商周刊

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