水舒适观察:中央空调厂家为什么只负责销售不包安装?

时常都会有客户问这么一个问题:空调行业是三分看产品,七分看安装。既然安装这么重要,空调厂家最了解自己的产品和安装,那为什么空调厂家不安装呢?这是什么原因呢?

时常都会有客户问这么一个问题:空调行业是三分看产品,七分看安装。既然安装这么重要,空调厂家最了解自己的产品和安装,那为什么空调厂家只负责销售不安装呢?这是什么原因呢?

销售模式的路径依赖

由于代理商和经销商熟悉当地市场行情、拥有当地人脉关系、具有一定的人力和财力等因素,绝大多数行业目前都在执行一套行之有效的销售模式:产品厂家研发生产,经销商销售安装。安装落地有利润,本身也是厂家对经销商的一种利益让渡。

而眼下,空调行业存在四种主要的销售模式,也同样遵循这一模式。

  • 模式一:厂家→代理商→经销商→终端客户

这一模式主要见之于格力、美的、约克、大金等市场号召力强劲的一线品牌。具体流程为:产品厂家研发生产,然后将产品批发给囤货商或代理商,代理商再转手批发给经销商,经销商再负责终端销售并落地安装。

  • 模式二:厂家→经销商→终端客户

这一模式为绝大多数的空调品牌所采用。具体流程为:产品厂家研发生产,然后将产品批发给经销商,经销商负责终端销售并落地安装。这一模式中间少了囤货商,并非厂家不愿意找囤货商,而是品牌号召力偏弱或市场较小,没有人愿意囤。

水舒适观察:中央空调厂家为什么只负责销售不包安装?

  • 模式三:厂家→终端客户

这一模式也称之为厂家直销,主要是针对中大型商用项目,当然也有部分小众家用空调品牌也采用的这一模式。具体流程为:产品厂家研发生产,并将产品销售给终端客户,由授权的经销商负责落地安装。

  • 模式四:厂家→展厅或线上平台→终端客户

这一模式是家用空调领域近两年才开始出现的,目前主要有大金空调在试行。具体流程为:产品厂家研发生产并建立旗舰展厅或线上平台吸引终端客户,达成销售后由授权的经销商负责落地安装。

不过,这一模式直接越过代理商和经销商,直接剥夺了原本属于他们的利益,有种兔死狗烹的意味。这一让原本和谐的厂家和商家关系变得尖锐起来,后续是否会遭到反对,则还是需要继续观察。

市场太大让运营成本高

国内市场是一块很大的蛋糕——30多个省级行政区、300多个地级行政区、2800多个县级行政区。

这么大的一个市场,先抛开县级行政区,即便是在省会和地级行政区成立办事处,销售、技术支持、安装和售后等核心岗位人员配备到位——对于任何空调厂家来说,都是一个难以承受的大包袱。

事实上,在30多个省会设立办事处(只含销售代表)这一项,不少空调厂家目前都还没能做到,更别谈安装人员。

水舒适观察:中央空调厂家为什么只负责销售不包安装?

空调行业现状让用工成本和风险高

  • 空调行业淡旺季分明,用工成本高

旺季来了,再多施工队也忙不过来;淡季来了,安装工人又大眼瞪小眼地没活儿干。无论是旺季太累,还是淡季太闲,都会造成安装工人较大的流动性。

如果是由厂家自己成立安装队伍,无论是人员招募,还是薪酬核算,都会让厂家相关部门不胜其烦。另外,从事空调安装的人员大多都是学历偏低,性子直,也比较考验管理人员的方式和方法。

  • 空调安装需要高空作业,用工风险高

当前,新建住宅基本上都实现了空调器的安放预留位置,但是依然存在不少空调器安装位置存在离阳台较远,预留空间狭小等现象,使得空调器安装和维修高处作业人员只能采用打洞绕绳、绑楼梯的扶手等方式,甚至是采取人拉安全绳的办法悬空作业,安全隐患突出。(相关阅读:产业思考:为何越来越多的年轻空调安装工转行了?

一旦出现意外,厂家不单需要支付天价赔偿费,还要承受企业形象受损的苦果。而规避这些风险最好的办法,就是不包安装。

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